Mentale Meisterschaft

- Eine Welt im Kopf -

Die Gehirnwissenschaft und auch die Bewusstseinsforschung liefern uns seit geraumer Zeit sensationelle Erkenntnisse, die jedoch erstaunlicherweise kaum publiziert und noch weniger wahrgenommen werden.

Wussten Sie zum Beispiel, dass das Unterbewusstsein nicht verneinen kann? Oder, dass der Mensch nur in Bildern „denken“ kann?

Ein kleines Experiment wird Ihnen diesen letzten Satz sehr anschaulich und nachvollziehbar demonstrieren. Lösen Sie doch dazu einfach einmal rasch die Aufgabe, die Sie finden.

Na, war’s leicht? Gewiss nicht. Dann schauen Sie sich doch einfach einmal den Test an. Wie schnell können Sie ihn lösen? Die Uhr läuft.

Nun, haben Sie es gemerkt: die Lösung ist in beiden Fällen die gleiche. Nur, was ist geschehen bei der Formulierung unserer Aufgaben? Im ersten Fall haben wir Ihnen eine digitale Frage gestellt, was eine Schwerstarbeit in der linken Gehirnhälfte ausgelöst hat. Machen wir uns bewusst, dass der Vorgang, den wir Denken nennen, vereinfacht ausgedrückt, so funktioniert: eine Information wird über einen der Wahrnehmungskanäle aufgenommen und kommt über das Stamm- und Zwischenhirn zur digitalen Bearbeitung zunächst in die linke Gehirnhälfte (das alles funktioniert natürlich mit Lichtgeschwindigkeit). Dort wird die Information erkannt und zugeordnet. Um diese Prozeßerkenntnis jedoch überhaupt auslösen zu können, wird in der rechten Gehirnhälfte nach Analogien oder Bildern gesucht, die zu der Digital-Information passen könnten. Was wir mit unserer kleinen Aufgabe demonstrieren wollten, ist genau dieser Wahrnehmungsvorgang, den wir schlicht Erkennen nennen. Wird also wie im Falle des ersten Tests eine bestimmte Anzahl von Informationen in digitaler Form geliefert, dann muss bei jeder Detailinformation rechts nachgeschaut werden, ob ein Bild vorhanden ist. Da dies nicht der Fall ist, wird ein solches Hilfsweise konstruiert und genau das macht das Lösen der Aufgabe so schwierig und langwierig. Sie mussten also die Detailbilder festhalten und zu einem Gesamtbild komplettieren, ehe Sie die gewünschte Zahl gefunden haben. Unglaublich mühsam und wenig effizient!

Im Falle der zweiten Aufgabe haben wir die Frage gehirngerecht gestellt, d.h., wir haben Ihnen ein Muster vorgegeben, das Gehirn musste es nur wenige Sekunden festhalten und schon war das Feld „gescannt“.

Mit diesem simplen aber effektiven Beispiel ist eines klar geworden: der Mensch ist ein Bilderwesen. Diese Erkenntnis ist für unsere gesamte Kommunikation von fundamentaler Bedeutung. Erkennen wir doch, wie schnell wir einen anderen Menschen erreichen können, wenn wir ihm gehirngerechte Informationen anbieten. Und besonders für Werbung und Marketing gilt: benutzen Sie immer eine lebendige Bildersprache. Erinnern wir uns einmal 2000 Jahre zurück: schon damals wurde gehirngerecht kommuniziert; oder einfacher ausgedrückt: in Analogien und Gleichnissen gesprochen. Und aus der Kindheit weiß jeder von uns, wie spannend und aufregend die gehörten und gelesenen Märchen waren. So aufregend, dass wir uns teilweise noch heute an sie erinnern können. Das Gegenteil belegen die Reden von Fachdozenten oder eben einfach von Menschen, die sich für besonders gescheit halten. Vielleicht sind sie das auch, nur sollten sie eben diesen Mechanismus der Wahrnehmung kennen, und ihre künftigen Reden nicht mehr im „Fachchinesisch“ halten. Wenn nämlich der Zuhörer eine bestimmte Anzahl an Informationen bekommen hat, zu der er keine oder nur eine unscharfe Analogie im Gedächtnisspeicher findet, dann steigt er einfach aus und hört nicht mehr zu. Vielleicht ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass besonders ansprechende und nachhaltig im Gedächtnis bleibende Werbspots immer eine kleine Geschichte erzählen. Oft nur 20 oder 30 Sekunden lang wird in Bild- und Wortsegmenten regelrecht eine kleine Dramaturgie aufgebaut. Dabei lösen die gezeigten Bilder und die gesprochenen Worte beim Betrachter auch noch ein angenehmes Gefühl aus und damit sind wir bereits beim Regelkreis des Bewusstseins anlangt, das da lautet: Wort (Gedanke) - Bild - Gefühl.

Ein Gedanke (immer der Vorläufer eines gesprochenen Wortes) ruft ein analoges Bild hervor und das Unterbewusstsein liefert zu diesem Bild aus dem Erinnerungsspeicher ein Gefühl. Wir wollen dieses Empfinden mit einem kleinen Beispiel deutlich machen, indem wir einen kleinen Spendenaufruf kreieren. Dies ginge zum Beispiel so: „Bekämpfen Sie mit uns den Krieg und das Elend und die entsetzliche Not auf dieser Welt und spenden Sie unter der Nummer.......“ Na, welche Gefühle wurden bei Ihnen ausgelöst und welche Bilder hervorgerufen? Und nun die Alternative unseres Spendenaufrufes: „Reihen auch Sie sich ein in die aktive Schar der Helfer für einen liebevollen Frieden auf unserer wunderbaren Welt.“

Natürlich gibt es umfangreiche Psychologiestudien, die die Effizienz der verschiedenen Werbeaussagen deutlich machen. Auf diese können wir sicherlich verzichten, denn durch die beiden Beispiele in diesem Bericht haben Sie längst durch eigenes Erleben festgestellt, welche Wahrnehmungsart Sie bevorzugen.

Beschäftigen wir uns in diesem Zusammenhang mit dem immer populärer werdenden „positiven Denken“. Dazu sollten wir uns bewusst machen, dass jeder (!) Gedanke, den wir denken, immer ein Bild hervorruft und dass jedes dieser Bilder mit einem Gefühl belegt ist. Jedes dieser in Nanosekunden aufgebauten Gefühle löst im ganzen Körper in Null-Zeit eine Reaktion aus. Es handelt sich also um eine Bio-Feedback-Methode, die immer funktioniert, und zwar auch dann, wenn wir sie nicht über das Wachbewusstsein realisieren. Eine unvorstellbar große Zahl an Hormonen (Botenstoffen) gibt somit jeder Zelle unseres Körpers einen Impuls. Der Kosmos unseres Körpers ist also kausal davon abhängig, wie die Qualität der Gedanken seines Besitzers beschaffen ist, und es ist erstaunlich, wie lieblos viele Menschen mit dieser inneren Welt umgehen. Und noch erstaunlicher ist, dass gerade diese Menschen sich am meisten über die Resultate beklagen. Eine Vielzahl der Menschen, die häufig in den Wartezimmern der Ärzte sitzen, könnten künftig ihrem Tagwerk nachgehen, wenn sie diese kausalen Gesetze beachten würden. Sie brauchten nur den Umkehrschluss aus diesem Mechanismus benutzen, um das Entstehen oder Begünstigen von Krankheiten zu vermeiden. Denken wir also positiv unserer Gesundheit zuliebe!

Einen weiteren Aspekt der Wahrnehmung hatten wir eingangs angesprochen: den positiven Verneinungseffekt. Vereinfacht ausgedrückt bedeutet dieser Effekt, dass die Bilder, die unser Unterbewusstsein zu den jeweiligen Gedanken liefert, immer nur positiv erscheinen. Worte wie NEIN, KEIN, oder NICHT kann das Unterbewusstsein nicht realisieren. Dazu wieder ein kleiner Test: denken Sie jetzt auf gar keinen Fall an ein rotes Paket mit grüner Schleife. Sie merken natürlich sofort, dass dies nicht möglich ist. Konsequenz: es macht wenig Sinn, bei meinem Kommunikationspartner ein Bild aufzurufen, um es anschließend zu verneinen. So mancher Hausbesitzer hat sich schon gewünscht, dass die Fußgänger nicht über seinen Rasen laufen. Also hat er rasch ein Schild anfertigen lassen, auf dem nun jeder Passant lesen kann: „Rasen nicht betreten“. Was aber passiert im Gehirn des Lesers? Sie ahnen es schon. Er ruft beim Lesen automatisch das Bild eines Fußgängers auf, der über einen Rasen läuft. Nachdem der Mensch aber die Tendenz hat, dem Bild des Unterbewusstseins zu folgen, ist die Wahrscheinlichkeit recht groß, dass der genau das tut, was er eigentlich nicht sollte. Der Tipp an unseren Hausbesitzer wäre demnach ein Schild fertigen zu lassen: „Bitte Gehweg benutzen“.

Dieses simple Beispiel hat natürlich gravierende Auswirkungen, wenn es um Werbung und Marketing geht und ebenso natürlich bei jeder Form von Slogans. Dazu unser Tipp: Sagen Sie, was Sie wollen und nicht, was Sie nicht wollen, sonst geht es Ihnen wie jenem Kopiererproduzenten, der in Hannover sein neues Gerät vorstellte. Auf diesem war ein großes Hinweisschild angebracht: „Nicht am Rad drehen, während sich der Wagen bewegt.“ Das Standpersonal war natürlich völlig verzweifelt, als fast jeder zweite Besucher der gegenteiligen Anweisung gefolgt ist. Das ganze Spiel ging so lange bis man die Marketing-Fachleute über diesen Wahrnehmungseffekt informierte.

Auch zur Erstellung unserer eigenen Bilder oder für Suggestionen ist es wichtig, dass wir nicht in Verneinungsformen denken. Was mit großer Sicherheit passieren wird, wenn sich jemand die Sätze suggeriert: „Ich bin nicht feige!“. „Ich bin nicht ängstlich und habe keine Furcht!“ können Sie sich jetzt vorstellen (oder besser nicht). Die richtigen Suggestionen wären hier: „Ich bin stark und mutig.“

Wenn Sie diesen Artikel aufmerksam gelesen haben, werden Sie sicherlich Formulierungen, wie „Sie werden den Kauf nicht bereuen“, künftig unterlassen. Denn Sie können sich ja vorstellen, welches Bild Sie ansonsten bei Ihren Kunden pflanzen. Selbst so erfolgreiche Werbespots, wie die von Toyota würden nach den Erkenntnissen der Bewusstseinsforschung heute mit dem Slogan versehen: „Alles ist möglich.“

Albrecht Henze